商業(yè)模式：數(shù)字圖像服務(wù)商。為建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)商、行政事業(yè)單位提供以三維技術(shù)為核心的數(shù)字圖像展示服務(wù)。
很多人可能還為去年廣州亞運(yùn)會開幕式上的動畫背景所驚艷：開幕式上點(diǎn)燃爆竹的小男孩揮舞著指揮棒，8塊巨屏緩緩拉開帷幕，一個(gè)虛擬的金色大廳映入眼簾，海心沙瞬間成為一個(gè)虛實(shí)交織的三維舞臺。
這8塊巨屏的數(shù)字圖像服務(wù)商便是廣州本土的公司凡拓。作為2010年廣州亞運(yùn)會的圖像設(shè)計(jì)獨(dú)家供應(yīng)商，凡拓的主業(yè)是“數(shù)字創(chuàng)意展示”，即我們?nèi)粘Ｔ谡故敬髲d看到的動畫宣傳片，三維數(shù)字沙盤，互動多媒體系統(tǒng)，還有博物館里看到的3D虛擬展館等都是它服務(wù)的對象。按照其創(chuàng)始人伍穗穎的說法，“要技術(shù)，還要創(chuàng)意。想一下，和蘋果倒蠻像的。”現(xiàn)在，已有多家風(fēng)投盯上了它。
“畫圖仔”的第一桶金
“上個(gè)世紀(jì)90年代初期，我算是第一批用3DMAX畫效果圖的，大概1996年左右市面上才開始興起建筑效果圖。”伍穗穎大學(xué)主修的是建筑學(xué)，1999年大學(xué)畢業(yè)以后在設(shè)計(jì)院上班，當(dāng)時(shí)他的工作便是做建筑設(shè)計(jì)和畫效果圖。
彼時(shí)，建筑效果圖都是用手和筆畫在圖板上。隨著電腦繪圖的興起，市場上對電腦效果圖的需求激增，不過會畫的人卻不多。受益于較早接觸電腦繪圖，這個(gè)“技術(shù)活”不僅給了他創(chuàng)業(yè)的靈感，也改變了他的事業(yè)軌跡，用他的話說，“正好趕上了電腦繪圖代替手工這一波兒。”
面對這“細(xì)分”出來的機(jī)會，讀書時(shí)就立志將來做一番事業(yè)的伍穗穎看到了機(jī)遇，創(chuàng)業(yè)的想法也在他頭腦中變得清晰。于是他從設(shè)計(jì)院辭職，找了一些同學(xué)、師弟妹們幫忙組了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。一邊做設(shè)計(jì)一邊畫效果圖。2002年，凡拓成立，便有了30多人的規(guī)模。
橫向拓展企業(yè)級用戶
但，伍穗穎很快感覺到了瓶頸。
“幫設(shè)計(jì)院做效果圖不是不好，但其實(shí)是相對低端的下游行業(yè)。”他說，自己的目標(biāo)是做建筑大師或像建筑設(shè)計(jì)師那樣出構(gòu)思的角色，而非一個(gè)“畫圖仔”。畫效果圖雖然一張有幾千塊錢，但鏈條難管，也看不到發(fā)展空間。
還好，這種沒有清晰方向的狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間不長。2005年，凡拓找到了答案。
“2005年，我發(fā)現(xiàn)市面上有了建筑動畫，多媒體互動展示等技術(shù)出現(xiàn)了。”伍穗穎很快嗅到了商機(jī)，以三維虛擬技術(shù)為核心的數(shù)字展示行業(yè)一定是未來的主流，于是，他決心把凡拓的定位明晰為“數(shù)字展示商”。
當(dāng)年，凡拓的業(yè)務(wù)就剝離了建筑設(shè)計(jì)，幾乎不做此類單了。事實(shí)證明，伍穗穎的決定是對的。
于是，凡拓對原來以建筑設(shè)計(jì)院為主打的效果圖客戶群體進(jìn)行橫向拓展到：地產(chǎn)商、博物館文化教育領(lǐng)域的行政事業(yè)單位。你可能會問，客戶為什么會選擇凡拓呢？伍穗穎稱，市場上的廣告影視公關(guān)類公司多如牛毛，它們擅長在媒體購買、動漫設(shè)計(jì)、公關(guān)業(yè)務(wù)的這些細(xì)分業(yè)務(wù)上，而凡拓在藝術(shù)創(chuàng)意和三維技術(shù)等的綜合運(yùn)用已明顯區(qū)隔開這些公司，加上前期積累的建筑設(shè)計(jì)院的客戶資源，橫向拓展水到渠成。
大客戶的好處帶給凡拓的除了訂單多，還有賬齡短，“一般最長三個(gè)月，多數(shù)單子更短。”為此，凡拓內(nèi)部也劃分了不同的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目組，分別對接這些不同類型的客戶。
凡拓能為它們做些什么呢？數(shù)字宣傳片、網(wǎng)上展覽館、數(shù)字沙盤、城市虛擬漫游、三維互動展示、建筑動畫……看上去極其復(fù)雜，其實(shí)很簡單：用三維技術(shù)為用戶提供數(shù)字視覺展示方案，并且是個(gè)性化解決方案。
標(biāo)準(zhǔn)化中定制個(gè)性化
在凡拓后臺，多年來積累了海量的大客戶資料庫，將其分門別類，這樣做的好處是既能快速生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，又能在此標(biāo)準(zhǔn)化上做個(gè)性化。
“客戶類型有差異，但有時(shí)需求是一樣的。”伍穗穎說，盡管客戶不同，凡拓有些系統(tǒng)卻可套用。比如模板、背景，燈光的投放方式、色彩搭配等，建筑可能不同但環(huán)境都差不多，因此可以推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
實(shí)現(xiàn)個(gè)性化也不太困難。“對不同類型客戶我們的側(cè)重不一樣。比如對設(shè)計(jì)院類客戶，相對來說不需太多創(chuàng)意，要求效果圖有專業(yè)的高準(zhǔn)確率，我們有一套專門的系統(tǒng)來針對它；對政府客戶，需要策劃能力強(qiáng)，因此配備的系統(tǒng)和人員又會有所區(qū)別。”伍穗穎說。
凡拓曾為廣州南越王宮博物館打造了一座逼真的虛擬之城。凡拓在燈光、色彩布置等可采取標(biāo)準(zhǔn)化的操作，又根據(jù)客戶需求來完成其他個(gè)性化方案。比如用戶可以隨意點(diǎn)擊感興趣的展廳和重要景點(diǎn)，便可360度參觀。此外，凡拓還運(yùn)用三維技術(shù)演示最佳參觀路線，避免用戶因線路不明重復(fù)游覽或找不到參觀景點(diǎn)等情況。
當(dāng)然，這僅是凡拓業(yè)務(wù)的一個(gè)縮影而已。事實(shí)上，在伍穗穎看來，“是客戶的需求不斷推動著我們往前走，有時(shí)不是自己想進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，而是哪個(gè)行業(yè)的客戶對我們有需求。”
他說，凡拓的業(yè)務(wù)已經(jīng)隨著客戶需求向更多領(lǐng)域擴(kuò)展，從為宣傳片提供數(shù)字影視服務(wù)、電影特效、動畫片，幫助企業(yè)建立情景化培訓(xùn)系統(tǒng)，到房地產(chǎn)商網(wǎng)上銷售三維展示等。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，凡拓為品牌商在手機(jī)用戶上提供數(shù)字圖像展示也是有可能的。
搭車“體育營銷”
在凡拓的辦公室大廳里，懸掛著一個(gè)距離“2012亞洲沙灘運(yùn)動會”(簡稱亞沙會)開幕還有多少天的倒計(jì)時(shí)牌匾。去年8月，凡拓簽約成為亞沙會的數(shù)字圖像提供商。
這不是凡拓第一次搭上大型體育賽事便車為自己“露臉”。雖然后期凡拓有意減少參與體育賽事，認(rèn)為此業(yè)務(wù)不如為地產(chǎn)商、行政單位等來得穩(wěn)定，而且項(xiàng)目周期長，但不可否認(rèn)，體育營銷是凡拓的重要策略。
“數(shù)字展示并不是一個(gè)直接面向大眾消費(fèi)的行業(yè)，普通人對CG(計(jì)算機(jī)圖像)行業(yè)的了解非常少。”伍穗穎說，以凡拓為例，雖然凡拓曾為奧運(yùn)場館、廣州科學(xué)中心、珠江新城西塔等重要地標(biāo)建筑提供數(shù)字效果圖服務(wù)，行業(yè)內(nèi)聲名赫赫，但在公眾眼中，仍然是“默默無聞”。
于是，凡拓選擇了亞運(yùn)會等來進(jìn)行體育營銷，在亞運(yùn)會上提供了諸如亞運(yùn)影視宣傳片、亞運(yùn)開閉幕式的數(shù)字圖像服務(wù)、亞運(yùn)多媒體信息互動展示系統(tǒng)、亞運(yùn)體育展示比賽現(xiàn)場的音視頻包裝與制作服務(wù)等，希望借助亞運(yùn)平臺把凡拓從幕后推向臺前。
當(dāng)然，之所以能搭車“體育營銷”，凡拓靠的可不是運(yùn)氣。
“我們的實(shí)力是人才。”伍穗穎說，凡拓僅技術(shù)團(tuán)隊(duì)就有三四百人。為了保持人才優(yōu)勢，最初以股權(quán)吸引人才，后來還有一套晉升和提成模式留住人才。
值得一提的是，2005年凡拓還成立了凡拓學(xué)院，內(nèi)生型培養(yǎng)人才。據(jù)伍穗穎透露，目前這個(gè)學(xué)院一年能為凡拓和其他企業(yè)輸送600到1000人左右的人才。